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なぜユナイトアンドグロウは「ポイント制」なのですか?

Suda Note | 社長ブログ
2012.02.18

20120218

ある経営者の方から「ユナイトアンドグロウ(旧社名:TECNET)のポイントシステムは大変面白い。ついてはその要旨をもう一度メールで教えてもらえませんか? 前払いをするにあたって何かメリットをつけているのですか?」と聞かれました。

その経営者は、中国でファッション関係のコンサルティングサービスを本格化するにあたって、お金の回収方法で悩んでいるとのこと。

私は、
「ユナイトアンドグロウでは前払い方式しか認めていないので、そもそも特別のメリットは何もつけていません。ポイントシステム全体がメリットだと信じて提案しています。」

という書き出しから、最近の考え方を以下のように説明しました。
(さらにこの記事のために加筆したので長くなりました!)

今明かされる。これがポイントシステムのコンセプトです!

—-

当社はそもそも、「中小企業のIT部門を元気にしたい。」「IT部門で働く人を元気にしたい。」という強い想い=『志』をもって、創業した会社です。

現在は中堅クラス以上のお客様も多数いらっしゃいますが、「会社が発展しても中小企業や小さな案件を置き去りにしない。」という気持ちが基礎にあることは変わりません。
その想いを形にするために採っている方法が「前払いポイント制システム」です。

実は、初めは単に「お客様を与信で選別したくない」「お客様を信頼してサポートしたい」という必要性からスタートしたのですが、上場企業や上場企業子会社のお客様が増えた現在でも「全てのお取引」に適用させていただいています。

なぜでしょうか?

主なメリットを以下に書きます。

■はじめから信頼関係が生まれやすい。
お客様は、先にお金を払ったのだから信頼して任せる。エンジニアも、お金はすでにいただいているのだからしっかり仕事をする、という関係性が、初めから構築しやすい。

人間という不完全な商品を売っているにもかかわらず、クレームや行き違いが発生しにくい(フォローすれば必ず問題解決できる)ような関係性を演出することができます。

■お互いの本気度を測ることができる。

私たちは本気で中小企業のITをサポートしたい。だから、お客様にも本気で発注をしてほしい。1回数万円程度のトラブル対応サービスであっても、真剣な関係性の中で使ってほしい。

情報システムが経営に与えるインパクトを考えれば、私たちは大変重要な仕事を受発注しているのだと自覚しなければなりません。たかがパソコン、たかが社内LAN、ではないのです。

だから、お客様の本気度やお困り度を測るために、「前払い制」というハードルはとても役に立ちます。

■ムダな費用が発生しにくい。

お客様は、稟議を上げて予算を確保するわけですが、取引が始まると、実際にはポイントの利用をセーブしようという意識が働きます。
万が一の時のために、ポイントを残しておきたいという風に発想が切り替わるのです。
これによって、ムダな発注が減り、長い目で見ればお得なシステムに育っていきます。

■当初想定した仕事とは異なる案件にポイントを利用できる。

Aという仕事のつもりでポイントを購入したが、途中で状況が変化してBとかCの仕事が生まれた場合、そちらに費用を振り替えることができます。BやCの仕事は、担当するべきエンジニアが別の人間であったり、作業単価が違ったりするのですが、特に問題なく当社としては仕事を遂行できます。

支払いと発注を別々の計算とすることによって、管理は複雑になりますが、とても柔軟に予算を利用することができます。

ポイント自体は前払いですが、私たちは「No Work, No Pay(働かないときはお金をいただかない)」をお約束しています。

■ボリュームディスカウントを初めから用意できる。

ポイントを定額で購入していけば、1,000円/ptが、最大820円/ptまで値引きされるルールとなっています。お客様の都合に応じて、スポット購入から定額購入まで、支払い方法を選択できます。

これによって、当社は常に「定価」すなわち必要ポイント数=必要時間数の計算ルールに基づいた見積をつくることができます。

実は、新規の取引先案件以外の見積書は、担当エンジニアが自らつくって説明をしているのですが、見積のプロではないエンジニアでも、必要工数を計算するだけのこの方法ならば見積がつくりやすいのです。

■営業や回収のプロセスでムダが発生しない。
当社側の直接的なメリットとして、「与信を取らずに取引開始ができる」「キャッシュフローが良くなる」ということがあります。

しかしこれは必ずしも当社にだけメリットなのではなく、先日も、ある会員企業が民事再生を申請しましたが、ポイントが残っているので、相手先の経営状態を気にすることなく、当社としては基幹システムのメンテナンスを続行できました。
お客様の仕事の心臓部がこれによって守られているのです。

民事再生ほどにわかりやすい事例でなくとも、リストラ中だとか、会社の雰囲気が良くないなどの噂に触れたとしても、まったく関係なく、当社はいつでも「お客様の社員のつもり」でITのサポートができます。

このように、売上回収や与信の把握に関わる労力がゼロに近いために、営業担当としての人員を用意しなくて良い、すなわち、管理費用がミニマムに出来るので、その分、お客様に対してリーズナブルな価格が提案できるのだ、という風に私たちは信念をもってこの方式を推奨しています。

現在、当社にはいわゆるセールス(売り込み)担当の専属社員は一人もいません。

必要なのはサービス開発・提供者だけです。

■信頼関係は、緊張関係から生まれる。

時間で見積もるのが基本であるため、エンジニアとしてはごまかしができません。
必要工数を先に予測するという、当たり前といえば当たり前ですが、先の見えにくいITサポートにおいて「時間で課金する」ことは常に緊張を生みます。

予想に反して時間が延びれば、課金せざるを得ません。
しかし説明が不十分で課金をすれば、いくら仕事の内容や結果が正しくてもクレームにつながるのは必至です。

時間を先に約束することは、エンジニアにとっては重たい。常に緊張がある。しかし、それが信頼関係を持続するポイントであると信じています。

同じ仕事をお客様の社員が実施すれば、時間がかかったとしても月給を普通に払うかもしれません。しかしユナイトアンドグロウの場合はお金がもらえないかもしれない。この緊張感を持続するための課金方式なのです。

一見すると、ポイントシステムはユナイトアンドグロウとって都合よく見えるかもしれませんが、実は、やる側にとっては結構つらいシステムです。お客様にこそメリットがあると私たちは信じています。

ただしここでいうお客様は、特定のお客様ではありません。お客様の総体、です。
だから、他のお客様のことも考えていただいた上で、これを認めていただく必要があるのです。

長くお取引いただいているお客様には、自然と理解していただけます。
新規のお客様の場合は・・・とっても苦労します!(笑)

須田騎一朗
ユナイトアンドグロウ代表
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