UG Column

UG コラム

見積もりません発注確定までは (営業のコツ)

Suda Note | 社長ブログ
2011.06.14

20110614

ユナイトアンドグロウは、全社員が営業活動をします。
自分の仕事は、自分で獲得します。
自分のことは、自分で売り込みます。
お金の話をまとめるのも、自らの仕事です。

・・・これをスタッフ全員で共有していくのが、ユナイトアンドグロウです。

創業6年にして、このことが少しずつ社内に浸透してきています。

嬉しいです。

もっともっと、自分で自分を売り込んでいきましょう。

なぜ、このような考え方をするかというと、それが自分を強くするからです。お客様に喜ばれる人に成長するチャンスだからです。また、営業の分業体制をカットすることでローコストが実現する、すなわちお客様にローコストを提供できるからです。

これらのことは、我が社のサービス理念と密接につながっていることなので、これが共有できるようになってきたのはとても嬉しいことです。

そこで出てきた、次なる課題。

既存のお客様に対する追加提案は全社的にできるようになってきましたが、新規案件の獲得・クロージングは、依然として難しいですね。

過去6年間の受注実績をみると、これは明らかです。
一部の人しか、新規のクロージングは成功していません。

そこで・・・

新規営業を成功させるための「コツ」をひとつ。


「見積もりません発注確定までは」
 です!(笑

少し解説します。

ユナイトアンドグロウは、お客様との関係を3年・5年・10年・20年と継続していく会社です。

「社員よりも社員らしい働きを提供する」 というのが私たちの望みです。

これを別の見方で説明すると、「なかなか辞めない本気で働きつづける社員」というサービスを、私たちはお客様に提供しているのだと言えます。

担当者はローテーションしたり案件ごとに替わったりしますが、お客様との関係は永遠に続いていきます。そういうサービスを売っているのですから、新規受注が難しいのは当たり前です。

普通、社員を採用するときは何回も面談をしますよね。ユナイトアンドグロウでは4~5回も面談しています。筆記テストをしたり、グループワークをしたり、シミュレーション面談もあります。報酬を提示するのは、採用の意思決定をした後ですね。これと似ています。

ユナイトアンドグロウに発注を決めていただくまでには、何度も何度も、人物やサービスの確認をしていただく必要があるのです。

しかも私たちは、「システム部門」という、お客様の組織の心臓部へ入っていって仕事をします。例え小さな案件であったとしても、「この人(会社)は本当に信頼できるのか?」と、お客様は慎重になります。当然のことですね。

そこで、新規営業は以下のようなことが満たされないと決まらない、と思ってください。

・お客様のニーズを把握する、どんな会社か理解する。
・ユナイトアンドグロウの価値観がお客様に伝わる。
・解決すべき課題を整理する。
・働きぶりがわかるようなアウトプットをする。
・どんな仕事からスタートすればよいか、
・両社の間で、信頼関係が育ちはじめる。
・お客様が、発注したくてうずうずしてくる。

こんな風にすすむと、取引が開始できます!

それでは、具体的にどのようなことを実行すれば良いか、というと、これはケースバイケースですから、答えは一つではありません。案件ごとに千差万別です。(笑

小さめの案件、大きめの案件、課題がややこしい案件、簡単な案件、それぞれ「発注したくてうずうずしてくる」状況に至るプロセスはまったく異なります。

でもひとつ、経験則として言えることがあるのです。

「見積書は、発注がほぼ確定するまで出すべきではない。出してはいけない。いや、出さないという決意をもってお客様と商談をすすめるべきである。
ということですかね。

「発注がほぼ確定」というのは、何%くらいのイメージかというと、受注確度120%くらいです。(笑

これは冗談ではなくて、「多少の困難があっても発注するぞ!」とお客様が決心してくれた時を、120%と表現しています。

そうなるまで、見積書は出さなくていいのです。

私自身も、つい焦って早めに見積を出してしまうことがあります。そうすると受注をしくじります。

一方で、お客様の信頼を獲得するための文章(アウトプット)は、どんどん出します。

課題をまとめるとか、考え方を整理して伝えるとか、そういう文章です。

概算の金額を口頭で伝えたり(ただし大きな幅を持たせて)、担当するべきメンバーを紹介したり、お試しで現場へ人員を投入したり、いろいろなことをします。

そのときの動き方(特に、スピード感)も重要ですね。金額を概算で伝える際には、その場で即答でなければダメですよ。「この人は仕事がデキルな。」と感じていただくのが目的ですから。

要するに、仕事の品質を無料で体験していただく、というステップが大事なのです。

社員を普通に採用する場合、なかなかできないことですね。
ここが、ユナイトアンドグロウの利用と直接雇用の最大の違いです。

そして、契約後よりも契約前のほうが、倍くらいのハイクオリティが要求されます。

いかがでしょうか。
これがユナイトアンドグロウの営業ノウハウのひとつです。

須田騎一朗
ユナイトアンドグロウ代表
TOP