こんにちは。採用広報室のドラゴンです。
今回は入社12年目のベテラン社員、うっちーのインタビューです。うっちーの仕事のやりがい、お客様と接する上で大事にしていること、などについて聞きました。
ぜひご覧ください。

10年以上経っているけど、本質的なことは変わっていないんですよ

ーー本日はよろしくお願いします！うっちーさん、もう12年目なのですね。

よろしくお願いします。そうですね、2010年入社。入社当時は34歳でした。

ーーUG入社前は何をされていたのですか？

新卒で情報システムのアウトソーシングを行う企業に入社し、営業、SEとして仕事をした後に転職をして、ソフトハウスで営業部長を務めました。ちなみに大学は文系です。

ーー大学は文系だったのですね！

そうです。ポルトガル語を学んでいました。当時はエコロジーに興味があり、特にブラジル、アマゾンに行ってみたいなと思っていました。

ーーあまり今のうっちーさんからはイメージできないですね（笑）

11月入社のたかみがポルトガル語ができるということなので、この間がんばってポルトガル語でやりとりしてみました（笑）

ーーそこからITの道を選択したのは何かきっかけがあったのですか？

在学中に「ITおもしろいな」と思うことがあったんです。当時アルバイトで塾の講師をやっていて、最初は同僚と「北斗の拳」のタイピング練習ソフトで遊ぶ程度で、少しずつパソコンに触れているくらいでした。また、父が技術者だったこともあり家にもパソコンがありました。当時はメモリ８MBで、今よりもずっと高額。８”メガ”ですよ。

ーー昔はそうでしたよね。そこからどうして情報システムのアウトソーシングの会社に入社を考えるまでになったんですか？

少しずつ触れていくうちに「これは使い方次第で仕事が変わるぞ、この変化はおもしろいな」と思ったんです。少し興味を持ちはじめてからは「コンピュータでなにができるのか」を知りたくなり、本を読んだりもしました。
また、アルバイト先でも簡単なシステムを導入して業務に使用していたのですが、「いけてないな～」と感じていたので、逆に可能性を感じました。

ーーいけてないシステムから未来の可能性を感じるなんてうっちーさんらしいですね（笑）情報システムアウトソーシングの会社に入社して、どんな仕事をされていたのですか？

最初は何もわからなかったので、まずはたくさん勉強しました。20名弱くらいの会社で、営業職で入社しましたが、実際の仕事は営業活動からシステム開発の上流工程まで携わっていました。お客様から業務の流れを聞いて、フロー図を起こして、システム設計を提案する。当時は画面遷移図などもパワポで作り、それをもとにプログラマーに制作依頼をする、という流れでした。回線の入れ替えをする、ルーターの設定をする、というくらいであれば、自分で作業をして納品することもありました。社員が少なかったので、なんでもやっていましたよ。営業半分、SE半分、という感じでした。懐かしい。

ーー「シェアード社員」の動きと似ていますよね。

そう！10年以上経っているけど、本質的なところはあまり変わっていないんですよ。

ーー１社目の仕事はどのくらい続けられたんですか？

10年です。その後は営業部長としてソフトハウスの会社に入ったんですが、２年で退職し、UGに入社しました。「自分の経験や知識を活かして、お客様が良い選択ができるのをお手伝いする」ことが私のやりがいでした。でも２社目ではそれは他部署の仕事。「営業だけ」の仕事にはやりがいを感じられませんでした。

ーー自分の仕事のやりがいを感じ始めたのはいつ頃だったんですか？

２社目で違う仕事をしてみたからこそ、自分がやりがいを感じる仕事はなにかに気づけました。違う立場、違う業務の仕事をしてみたからこそ、「こういうこと（１社目のような仕事）がやりたいんだ」と。１社目のときはとにかく必死で、「やりがいがあるな」というより、「目の前に困っているお客様がいる、やらなきゃ」というだけでしたけどね。

ーー最初の会社の10年でうっちーさんの職業観ができたとも言えますね。

そうですね。１社目で経験した10年のなかで、さまざまなことを教わったので感謝しています。

相手に興味を持つ、礼儀正しく接する

ーー「教わったこと」について詳しく教えてください。

「社会人として」の基礎を教わりました。お客様との距離のとり方や、仕事を依頼してもらうことに対しての姿勢など、ビジネスマンとして大切なスタンスを、みっちり、正しく教えてもらったなと思います。社長ご自身も、先輩方もそういったスタンスをとても大切にされていました。

ーー「ビジネスマンとして大切なスタンス」とは何でしょうか？

当時の話を例にだすと、「お客様は友達じゃないんだぞ」と言われたことがありました。また、仕事を依頼していただけることに感謝の念を持つこと、「『やってやってあたりまえ』というのは違うぞ」と繰り返し教えられました。私自身が未熟で、基本的なことさえできていないことが多くありましたので、繰り返し言ってくれていました。

ーーなるほど。だからかわからないですが、うっちーさんって謙虚ですよね。大先輩なんですけど、後輩に対しても謙虚な方だなって昔から感じていましたよ。

そのセンサーはちょっとおかしいんじゃないかな（笑）でも、「そうありたいな」とは思っています。

ーー「お客様は友達じゃねぇんだぞ」という話も詳しく教えてください。

私はお客様とウェットなコミュニケーションをするタイプだと思います。日頃から雑談をよくしますし、お客様と食事に行ったり、お客様の会社が開催する宴会に参加させてもらったりもします。今日もちょうど「年末年始、ご予定どうですか？」なんて話してきたところです。
そうやって人としての信頼関係を築くことも大事だと思いますが、そればかりではいけない。ビジネスとしての信頼関係をどう築くか、常に工夫するようにしています。

ーー「シェアード社員」として活動するうえで、そういった工夫はどのように活きていますか？

これまで、営業や実際のご支援を含めると100社以上のお客様と関わってきました。現在、AM（顧客責任者。準委任契約における指揮命令者であり、現場メンバーとは別にお客様やメンバーの状態を把握し支援する）として9社、現場でご支援をするメンバーとして8社、合計17社を担当しています。
現場メンバーとしては、ヘルプデスクなどの細かなお困りごとの対応から、IT戦略策定などの大きい仕事まで、さまざまな経験をさせていただいております。たとえば最近では、「Teamsが使えなくなってしまいました」というトラブルの対応、という仕事もあれば、2000万円規模の仮想環境構築といった仕事まで、さまざまな規模の課題にお客様と一緒に取り組んでいます。

お客様とは長くお付き合いができるように意識しています。お客様は何をしたいのか、何を求めているのか、お客様担当者はどういった性格や価値観の方なのか、まずはそれらを知りたいと思っています。

最近になってようやく、長いスパンでお客様企業を見られるようになった気がします。お客様の会社が３年後、もしくはそれ以降にどうなっていくのだろう、と共に考えられるようになりました。また、長年お付き合いをしているお客様の若手社員の方が成長するのを目の当たりにすることが、大きな喜びとなったりもしております。

私自身、「人」に興味が強いようです。目の前のお客様が、どういう人生を送りたいのか、どうしたら幸せになるのか、知りたいと思いますし、それを自分の参考にしたいと考えているようです。仕事と直接関係なかったりしても、それぞれのお客様の思いや、価値観を聞いてみたいと思っています。

ーーお客様を知るうえで気をつけていること、取り組んでいることはありますか？

相手に興味を持つ。相手を不快にさせないように、失礼にならないように礼儀正しく接する、その上でお話を伺うようにしている、それだけです。

ーーうまくいかなかったことはありますか？

たくさんあります。とくに、さまざまアプローチしてみてもなかなか理解ができないな、というときは苦労します。そういうときは適切な距離感を模索するのですが、それでもうまくいかないときは、他のUGメンバーに担当を変更してもらったこともあります。お客様と、企業がうまくいくようであれば、UGの他のメンバーにお願いできる、という点もUGのメリットだと思います。

相手を尊重し、話をしっかり聞き、信頼関係を築く

ーーUGに入社したときのことも教えてください。

UGに興味を持った一番の理由は資本金です。当時４億（資本準備金含）だったんですよ。（現在は約３億１千万円）当時まだ赤字が続いていましたし、規模も大きくなかったのに、「そんなにあるのはなぜだ？」と興味を持ちました。

ーー採用面談で感じたことはありますか？

UGの仕組みについて聞き、「じつに考えつくされた仕組みだ」と感じました。

まずは時間課金であること。IT関連の仕事、特に請負契約でのシステム開発の場合は、営業が受注した内容に無理があったとしても、内部で埋め合わせをしなければいけない。その結果、現場のエンジニアが苦しくなってしまうこともあります。UGは時間課金なのでそうではない。お客様と一緒に残業にならずに取り組めるよう考えますし、時間課金だからこそ、働く側もなるべく短い時間内に大きい結果を出そうと工夫するようになります。

２つ目に、前払いポイント制であること。一般的なビジネスにおいては、納期の調整や支払いの回収に手間がかかります。前払いポイント制はこれを事前に解決できている仕組みで、よくできているなと感心しました。

そして最後に、スキルレベル。ITサービスの価格基準はあるようであやふやなものが多いと思います。UGではスキルレベルを定義した上で、それに対して定価を設定して販売しています。その結果、お客様にとっても納得していただきやすいのではないかと思いました。

こいうった仕組みがあって、私がやりたかった「自分の経験や知識を活かして、お客様が良い選択をできるようにお手伝いする」仕事ができる、ということでUGに入社を決めました。

ーーうっちーさんはUGでも営業活動に多く携わっている印象があります。営業活動で大切にしていることはありますか？

今でこそ、UGに人が足りなくてお客様からの問い合わせに対し、泣く泣く辞退をさせていただくことがありますが、昔はお問い合わせが少ない時期もありました。振り返ると、そのときはお客様のニーズに対してキャッチボールができていなかったケースもあったのだと思います。「聞くこと」ができていなかったのかもしれません。UGは「モノ」を売っているわけではありません。お客様の問題、課題は多種多様で複雑です。一度の経験を即ノウハウとして蓄積できることが少ないのです。だからこそ、「お客様のお話をしっかりと聞く」ことを大切にしています。

ーー営業活動をするなかで、印象的だったことはありますか？

須田さん（社長）の営業に初めて同行したときは印象的でした。すごい、とは思いましたが、真似ができるとは思いませんでした（笑）ソリューションを求められても明確に答えないし、相手に考えてもらうというスタンスを崩さない。でもそれは須田さんのスタイルであり、須田さんだからできることでもあります。「not for me」という感じです。

ーー聞く力を養う上で大切なことは何でしょうか。

うまくできる人が実際に見せてあげることが大切だと考えています。お客様の立場を想像し、お役にたてるように何を聞く必要があるのか、などをUG内でも、どんなところでも共有しながらお互いに学んでいくことが大切だと考えます。

また、相手を人間として尊重することを忘れないようにすること。ここまでで述べてきたように、そういったスタンスを実践し続けることがビジネスでの信頼関係を築くうえで大切だと考えております。

ーーうっちーさん、一見クールにも見えますが、コミュニケーションのスタンスは常に熱くウェットなんですね（笑）でもそれがうっちーさんの信頼と成長につながっているのだとわかりました。

妻にも言われました、クールを目指しているはずが恥ずかしい（笑）
とはいえ、大切にしたいと思います。

ーーやっぱり！（笑）本日はありがとうございました！